Trong tất cả các thương vụ giao dịch bất động sản, kỹ năng đàm phán, thương lượng, và thuyết phục là kỹ năng quyết định để thúc đẩy hai bên, người mua và người bán đi đến thống nhất các điều khoản giao dịch và ký kết hợp đồng.
Trước khi bước vào bàn đàm phán, bạn nên kiểm tra trước các nội dung quan trọng sau:
- Ai sẽ là người tôi đàm phán?
- Tổng quan bất động sản
- Vị trí bất động sản
- Tiện ích hiện tại và tương lai
- Giá bán khu vực
Ngoài kiến thức cần thiết để đàm phán hiệu quả, việc thực hành kiến thức đó trong thực tế mang lại nhiều cảm xúc và trải nghiệm thú vị cho người môi giới bất động sản. Hãy cùng tìm hiểu những kỹ năng này nhé! Các bước thực hiện như thế nào?
Xác Định Vấn Đề Cần Đàm Phán Là Gì?
- Vấn đề về giá bán
- Vấn đề về tài sản đi kèm
- Vấn đề về thuế chuyển nhượng
- Vấn đề về lịch thanh toán
- Vấn đề về bàn giao nhà, tài sản
Xác Định Vấn Đề Cần Thuyết Phục Là Gì?
- Lường trước những quyết định mua và quyết định bán
- Thuyết phục để đưa ra quyết định nhanh hơn
- Để kết thúc một thương vụ môi giới thành công, bạn cần nắm vững các vấn đề cần được thống nhất giữa hai bên. Một thương vụ dễ dàng thì cả người mua và người bán đều dễ dàng đồng thuận, nhưng khi hai bên chưa tìm được tiếng nói chung trong một vấn đề nào đó thì thương vụ hoàn toàn có thể bị đổ bể. Để có thể giải quyết vấn đề này rất cần sự khéo léo thuyết phục và kỹ năng đàm phán, thường thuyết phục của một môi giới bất động sản chuyên nghiệp.
Bạn Cần Có Kỹ Năng Nào?
Niềm tin, hành động chuyên nghiệp. Đây là hai yếu tố mà một môi giới chuyên nghiệp phải tạo dựng được trong tâm trí khách hàng, cả người mua và người bán. Nếu bạn không tạo dựng được điều này từ những lần tiếp xúc đầu tiên thì khi xảy ra mâu thuẫn trong việc mua bán bạn rất khó đứng ra đại diện cho từng bên để giải quyết vấn đề với bên còn lại. Điều này giống như một vị bác sĩ tài ba đưa ra lời tư vấn cho người bệnh, người bệnh tìm đến bác sĩ vì có niềm tin vào sự hiểu biết chuyên môn và sự chuyên nghiệp của vị bác sĩ này.
Suy nghĩ trong mỗi khách hàng sẽ khác nhau và cũng phụ thuộc, họ luôn hoài nghi nhiều vấn đề trong khi mua bán. Họ thiếu niềm tin kinh khủng khiếp trong việc ra quyết định. Bạn là môi giới chuyên nghiệp bạn phải biết làm điều gì để giống như một ngọn đuốc dẫn lối để cùng người bán và người mua đi đến đích cuối cùng của thương vụ. Bạn có trả lời được câu hỏi này không?
1. Tìm Hiểu Tâm Lý Người Mua Và Người Bán
Con người và bản năng sẽ hành động theo niềm tin và lợi ích mà mình mong muốn đạt được. Chính cái bản năng cá nhân này sẽ sinh ra bất đồng và mâu thuẫn. Tại sao trong các thương vụ môi giới bất động sản vấn đề về giá giữa bên mua và bên bán luôn tồn tại phổ biến nhất, nó là nguyên nhân tạo ra bất động và khiến thương vụ thất bại?
Người mua hoài nghi, soi xét tỉ mỉ và lo sợ mua giá cao. Người bán quá yêu quý tài sản mình có hẳn sẽ có nỗi sợ định giá thấp. Giá là một con số cực kỳ nhạy cảm nhưng cũng rất mơ hồ để định giá chính xác, đặc biệt trong mua bán bất động sản.
2. Giải Quyết Bất Đồng Trong Đàm Phán
Giải quyết vấn đề bất đồng trong giao dịch cũng chính là kỹ năng đàm phán, thương thuyết, thuyết phục trong môi giới bất động sản. Kỹ năng này không phải lý thuyết được hiểu mà là kỹ năng của sự dấn thân và thực hành. Để rèn luyện kỹ năng này chúng ta sẽ bắt đầu như sau.
Giải Quyết Bất Đồng Trong Đàm Phán
3. Thống Nhất Các Vấn Đề Chung
Đây là nền tảng của một thương vụ giao dịch. Tức là bên bán đồng ý bán, bên mua đã thích, cảm thấy tài sản bên bán giao dịch là phù hợp và đồng ý đi vào thương lượng để mua bán. Các bạn thấy rất rõ mặc dù mua bán nhà đất là một sự công bằng nhưng trong nhiều trường hợp bên mua mới là bên tạo ra điều kiện đủ để xảy ra việc mua bán. Và những vấn đề chung cần phải thống nhất như sau:
- Sự đồng thuận mua bán của các bên
- Biên độ giá nằm trong biên độ hai bên có thể thương lượng
- Khi thống nhất được việc này môi giới chuyên nghiệp đã hoàn thành được 50% khối lượng công việc. 50% khối lượng công việc còn lại nằm ở những vấn đề chi tiết.
Tham Khảo Thêm: Bảng Giá Bất Động Sản Ven Biển Mỹ Khê
4. Đàm Phán, Thương Lượng Chi Tiết
Vấn đề chính luôn là giá. Để giải quyết vấn đề này môi giới chuyên nghiệp bám vào những giải pháp sau:
Bên bán đưa ra giá cao: Hãy hình dung thị trường một cách tổng thể những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định ra giá của người bán? Chi phí cơ hội tìm khách hàng mới? Khoảng thời gian trôi giá giữa các lần tìm khách mua? Chính sách có thể tác động đến dòng tiền, thị trường tiêu cực hơn so với kì vòng của người bán? Lãi suất tiền gửi trong khoảng thời gian kì vòng giao dịch?
Bên mua đưa ra giá quá thấp: Hãy hiểu suy nghĩ người mua. Họ cũng có những nỗi sợ riêng. Những yếu tố thị trường làm tăng giá bất động sản? Chi phí cơ hội tìm được một bất động sản phù hợp? Vấn đề về thời gian bị lãnh phí trong quá trình tìm kiếm? Những yếu tố độc đáo của riêng bất động sản mà khó lặp lại với một bất động sản tương tự.
Đàm phán, thương lượng, thuyết phục cần rèn luyện hàng ngày của một người môi giới bất động sản. Nhưng để vấn dụng linh hoạt và hiệu quả nên hiểu vấn đề từ giác độ tâm lý thị trường chung và tâm lý của người bán và người mua nói riêng. Không có các thương vụ đàm phán giống hệt nhau nhưng có thể có những diễn biến tâm lý chung khá giống nhau trong việc ra quyết định.
Chúc các bạn thành công trong nghề môi giới BĐS của mình. Cần hợp tác với mình, hãy liên hệ nhé!
